Биргита Хеденстед: Искусство варить суп из топора
Формулы успеха
Биргита Хеденстед
Искусство варить суп из топора
Советы женщинам, начинающим собственный бизнес о том, как добиться успеха
После долгих лет работы в сфере практического маркетинга, я хочу дать несколько практических советов Вам, дорогая читательница. Поделиться опытом, который был ценен для меня и, надеюсь, пригодится Вам.
За мою профессиональную жизнь я работала как на крупных предприятиях, так и в качестве самостоятельного предпринимателя. В результате я сделала два важных вывода:
1. На большом предприятии всегда приходится бороться за свои новые идеи, благодаря чему тренируется способность «продавать себя».
2. Когда ты сам владеешь небольшим предприятием, то вначале бюджет очень ограничен, и это хорошо тем, что тренируется собственная изобретательность –как добиться того, чтобы хватило денег.
Умение «сварить суп из топора» и означает использование этого опыта.
Но одно надо уяснить с самого начала: для успешного предпринимателя деньги не являются главной движущей силой. Он полностью сосредоточен на осуществлении своей мечты, для чего он должен действовать сфокусировано и увлеченно.
Пеппи Длинный Чулок –супер-предприниматель
Пеппи моет пол, катаясь по нему на коньках! Она одновременно делает дело и получает удовольствие. Она немного странная, но с горячим сердцем и немалой долей мужества. Она хочет решать все сама и быть режиссером собственной жизни. Одна из ее сильных сторон –ее «контактная сеть»: отец, который живет на острове в Южном море, поддерживает ее и присылает ей золотые монеты, а мать сидит на облаке и оттуда следит за нею. Томми и Анника –ее почитатели и верные друзья. Она самая сильная в мире! Она говорит то, что думает, и сама устанавливает границы дозволенного. К тому же, она очень щедра и делится с другими. Ну чем не идеальный портрет предпринимательницы?
Четыре «пилюли счастья» Пеппи:
1. Энергичность и натиск
2. Денежные запасы
3. Хорошая поддержка
4. Умение выделяться на общем фоне
Внутренняя сила
Мы продолжаем говорить о Пеппи и узнаем в ней себя. Обычно с момента возникновения бизнес-идеи, и потом в течение довольно долгого времени, предприниматель очень одинок. Поначалу он к тому же –единственный продавец. И в этом случае особенно важно мобилизовать свои мощные внутренние ресурсы и добиться их максимального развития. Сделать все, чтобы вас увидели и услышали на общем фоне. Развивайте внутреннюю силу!
Как сварить суп из топора
Простимся с Пеппи. В семнадцать лет я увидела фильм, повлиявший на всю мою жизнь. Актриса Дорис Дэй превратила мрачную лесную избушку в уютный очаровательный дом. Она сделала это с помощью собственных рук, молотка, гвоздей, небольшого количества краски и большой порции фантазии. Проявлять изобретательность и вынуждать себя работать в рамках небольшого бюджета важно для успешного начала вашей предпринимательской деятельности. Но что нужно делать –чисто практически –когда человек решает изменить свою жизнь и начать новый проект?
Доверьтесь своим ощущениям
А затем безудержно выдавайте любые пришедшие вам в голову идеи –в том числе, и самые невероятные и сумасшедшие. Не ограничивайте себя, повторяйте свои мысли вслух, обсуждайте их с друзьями, записывайте на листках бумаги, размышляйте над ними, -может быть, довольно долго. Может быть, и очень долго, пока не созреете. После этого соберите самые удачные идеи и создайте план: «Как мне достичь успеха в своем деле, приложив к этому усилия». Эта же техника применима в самых разных ситуациях: собираетесь ли вы сшить из старой занавески элегантную копию костюма от Армани, или вам предстоит разработать стратегический рыночный план для предприятия с минимальным бюджетом. Секрет приготовления вкусного супа из топора заключается в использовании потенциала следующих ключевых понятий: фантазии, безумства и раскованности.
Используйте нетрадиционные методы
Проще всего выделиться на общем фоне, когда отличаешься от других –лучше всего, в положительном смысле, но не счет сексуальных сигналов! Это смертный грех для женщин-предпринимателей, занимающихся организацией продаж на долгую перспективу.
Безумство
Вместо этого, мы вновь прибегаем к изобретательности и безумству. Мы мыслим не «квадратными», а «округлыми» понятиями. Человек, которому это хорошо удается –владелец концерна «Верджин» Ричард Брэнсон. Благодаря своим безумным идеям, он стал самым богатым жителем Великобритании. Его авиакомпания «Верджин Эрлайнс» переводит своих клиентов в следующий, более дорогой класс, если они во время рейса развлекают других пассажиров.
Неожиданность.
Самый удачный из моих собственных примеров использования нетрадиционных методов относится к тому времени, когда я работала PR–менеджером в компании SAS. Мне хотелось, чтобы утренняя программа американского телевидения ABCк весне подготовила ряд передач из Швеции. Уже за год до начала этих передач –которые были-таки проведены –в течение пяти недель я посылала по 3 нарядные открытки в неделю в редакцию программы. В каждой из открыток была интересная информация о Швеции. Иногда я просила своих шведских приятелей, живущих в Нью-Йорке, передавать руководству программы шведские хрустящие хлебцы, селедку, водку «Абсолют» и шоколад с приветом от меня! Конечно же, после этого меня туда пригласили рассказать о своей идее!
Вкус, обоняние, зрение, слух и осязание
Каждый раз, когда я пекла хлеб к завтраку в нашей гостинице, я распахивала двери, чтобы аромат свежего хлеба распространился по коридорам. Зимой я за завтраком включала пластинку с записью птичьего щебета, а порой и сама могла что-нибудь спеть или продекламировать. Это никого не оставляло равнодушным. Случалось, что на меня смотрели, как на сумасшедшую, -но чего не сделаешь ради общего успеха! Работа со всеми органами чувств очень эффективна, потому что при этом мы воспринимаем информацию, не задумываясь о ней. Мы просто усваиваем ее.
«Взъерошенный» стиль
Эффект контраста, сочетание твердого и мягкого. Классическая музыка –тяжелый рок. Традиционные промыслы –массовая продукция. Пластик –благородные металлы. ИКЕА –антиквариат. Создавайте восхитительную мешанину! Я часто сочетаю розы с петрушкой и прочими овощами для украшения стола. Сидящие за столом не могут удержаться от комментария, и, таким образом, завязывается общий разговор. А казенная серость никого не обрадует!
Выбирайте необычные места для встреч
При этом можно исходит из четырех стихий: огня, воздуха, солнца и воды. Можно смотреть на огонь, лежать на траве, и смотреть на проплывающие облака, сидеть на нагретом солнцем камне и смотреть на море!
Чашка кофе и вкусный бутерброд на садовой скамейке у воды очень располагают к беседе. В те годы, когда я занималась приемом приезжавших в Швецию зарубежных дилеров SAABа, всегда включала в их программу посещение церкви и небольшой органный концерт из четырех музыкальных композиций. При этом никто не оставался равнодушным! Самый незабываемый сеанс массажа в моей жизни произошел на вершине горы под Лос-Анжелесом в сарайчике, продуваемом ветром…или, может быть, под шелест пальмовых ветвей на горячем песке таиландского пляжа. Пробовать закуски, сидя в красивом старом лифте Гранд-отеля среди своих коллег по бизнесу, оказалось прекрасным поводом для продолжения дискуссии за обеденным столом. Мы поднимались и снова опускались вниз, здоровались с входящими в лифт удивленными пассажирами. Работая в компании «Буманс», я подавала кофе прямо на набережной, и ставила рядом пакет с хлебом, чтобы можно было покормить уток!
Отсюда вывод: в нетрадиционном, непривычном окружении люди мягчеют, и им легче понять друг друга. У мужчин издавна существует традиция париться вместе в бане. Премьер-министр Швеции во время официальных визитов приглашает гостей покататься на своей деревянной лодке. Важно выделиться из общей массы!
Юмор –это серьезно
Подумать только, сколько народу зарабатывает себе на жизнь, веселя других. Мы часто говорим о пользе Смеха. Сама я всегда сознательно стремилась к тому, чтобы в оформлении нашей гостиницы присутствовал юмор. Первое, что при входе бросается в глаза –картина, изображающая кота, охотящегося за крысой, рядом со стойкой портье. В столовой стоит стул в форме фигуры священника, который широко улыбается и говорит: «Добро пожаловать в дом Божий». Наши рекламные объявление и брошюры почти всегда были задуманы в юмористическом ключе.
Искусство заключается в том, чтобы не относиться к себе с излишней серьезностью. Лучше скинуть башмаки, забросить свои печали, начать наслаждаться жизнью, петь и играть с детьми…(Между прочим. Известно ли вам, что в целях улучшения положения женщин, Европейский Союз поддерживает идею гармонии профессиональной и личной жизни, работы и материнства).
Наконец, я полностью согласна с авторами бестселлера «Бизнес в стиле фанк», утверждающими, что для успеха в бизнесе вам нужно представать перед другими рассерженным, печальным и радостным (mad, sad, glad).
Не бойтесь авторитетов
Если вы чего-то боитесь –сделайте это немедленно. Жизнь слишком коротка, чтобы растрачивать ее на всякие страхи и глупости, например, считая, что некоторые люди важнее и умнее других. Подумайте, сколько неправильных решений было принято за всю историю человечества! Поэтому не стоит питать чрезмерное уважение к авторитетам –в особенности, если это авторитетное лицо занимает руководящий пост. Мой дед любил повторять: «Один другого не лучше». Первую помощь в преодолении страха перед авторитетами может оказать ваш здравый смысл.
Поддержка окружающих
Контактная сеть, ментор, коуч и консультационный совет –все они могут оказывать мне поддержку в личном или профессиональном плане. Но главный вопрос: каким образом я вообще могу завязывать новые отношения? Одна моя подруга говорит, что она во время разных мероприятий всегда первая подходит и начинает разговор с тем, кто особенно странно смотрится на фоне остальных. Чаще всего, это самый интересный человек среди собравшихся, а иначе его просто не пригласили бы туда! Другая моя приятельница сказала: «Когда я еду на международный конгресс, всегда беру с собой оригинальную нарядную сумку, сразу привлекающую внимание. Если я замечаю, что кто-то с интересом ее рассматривает, я заговариваю с этим человеком –и пожалуйста, контакт установлен.
Основное правило: при создании новых отношений: чем больше отдаешь, тем больше получаешь взамен.
Контактная сеть
Сеть человеческих контактов дает возможность участвовать в дискуссиях, учиться, убеждать, вдохновлять и вдохновляться, продавать, покупать, поддерживать и получать поддержку, а еще –получать удовольствие! Активное строительство контактной сети возможно только за пределами своего привычного круга общения, с появлением новых знакомств и новых контактов. Самая эффективная из моих контактных сетей представляет собой группу из восьми женщин, которые встречаются раз в месяц (уже в течение 32 лет) и дегустируют вина. И лучшей поддержки –как личной, так и профессиональной –надо еще поискать!
Ментор
Ментор –это человек с большим опытом, который может помочь мне советом или личным примером. Человек, помогающий мне разобраться в себе и в моей профессиональной роли. Поддерживающий меня в моей работе, помогая находить выходы из трудных ситуаций. Роль ментора можно предложить человеку, вызывающему у вас уважение и доверие. Спросите, могли бы вы встретиться, к примеру, 6 раз в год. Как правило, ментор оказывает помощь безвозмездно. Когда я работаю над сложным проектом, со мною рядом всегда мой ментор. Это придает мне уверенность и силы.
Коуч
Коуч чем-то напоминает ментора. Разница в том, что коуч больше похож на тренера (или даже учителя) в какой-то особой области. Кроме того, коуч это профессия, его услуги –платные. Само слово «коуч» пришло из спорта, где много занимаются тренировками и индивидуальным развитием. Моей маленькой внучке 2 раза в неделю помогает учить уроки замечательный коуч подросткового возраста.
Консультативный совет
Это своего рода неформальный совет директоров, задача которого –поддерживать ваш бизнес, чаще всего, безвозмездно, в качестве дружеской услуги. До того, как мы, занимаясь своей гостиницей, создали формальный совет директоров, меня поддерживал такой консультативный совет. В него входили интересные для меня с профессиональной точки зрения люди с обширной сетью контактов –нашими потенциальными клиентами. Кроме того, в ходе шести встреч в первый год существования фирмы, они консультировали меня по экономическим и стратегическим вопросам.
Вкладывайте время и энергию в создание контактов
Я сама –мой лучший продавец
По крайней мере, я на это надеюсь. Но в этом случае, я должна понимать, что особенно важно при встрече продавца с покупателем. У меня 4 минуты на то, чтобы произвести хорошее впечатление при встрече с новым человеком. После этого у человека уже сложилось представление обо мне, изменить которое довольно трудно. Поскольку общение только на 7 процентов состоит из слов, на 26 из интонаций и на целых 67 из жестов и невербальных сигналов, очень важно представлять себе, как вы хотите выглядеть в глазах других. При этом важно быстро установить гармоничный контакт с покупателем. Подражание –один из возможных методов, «заражение» других своими эмоциями. Если я улыбнусь, вы улыбнетесь мне в ответ, если нахмурюсь вы расстроитесь. Еще одно важное требование –наличие информации о покупателе и его ситуации. Это всегда придает уверенности. А еще важно держаться непринужденно и открыто (не стоять, скрестив руки и отвернувшись от покупателя), в ходе беседы с покупателем смотреть ему в глаза и не употреблять слишком сложных и заумных выражений. Это основные правила.
Важную роль играет и ваш внешний вид. Одежда и аксессуары создают ваш оригинальный «бренд». Если вы сами в чем-то не уверены, может быть, стоит посоветоваться с опытной подругой, или обратиться к стилисту, который окажет вам профессиональную помощь по созданию собственного имиджа.
Продавать с умом –это значит, обращаться к нужным людям
Конечно, у меня есть несколько целевых клиентских групп, к которым я всегда обращаюсь посредством разных маркетинговых мероприятий. Но, оказавшись в потоке разнообразной информации, люди перестают реагировать на традиционные формы общения. Вместо этого, они прислушиваются к людям, которых они уважают, которыми восхищаются, которым доверяют. Обращаясь к нужным людям, можно много добиться и при небольших ресурсах. В своей книге «Воспламеняющая искра» Малькольм Гладуэлл выделяет три типа таких людей:
1. Объединяющий тип. Человек, который со всеми знаком, обладает особым талантом к общению, вращается в самых разных кругах, и знаком с различными субкультурами. С людьми этого типа любой из нас может установить контакт за максимум 5 этапов.
2. Любознательный тип. От него вы можете получить квалифицированный профессиональный совет, который он даст вам с удовольствием, поскольку это очень эффективный способ привлечь внимание окружающих.
3. «Продавец» -обладает энергией, энтузиазмом, обаянием. Он воздействует на собеседника при помощи скрытых, едва заметных сигналов.
Проверьте свои контакты и определите, нет ли среди них людей, которые могут быть вам полезны в ходе продаж. Обратитесь к ним и предложите сотрудничество. Сама я, к примеру, сотрудничала с разными предпринимателями нашего города (это были люди упомянутых выше типов), стремясь, таким образом, выйти на их контакты и клиентуру.
Продавайте с умом!
Сделайте это сейчас!
Время –это всегда сейчас! Если ваша идея оформилась, ее нужно реализовать немедленно, сейчас. Засучите рукава и не бойтесь прилагать усилия –работайте, работайте! Я сторонница быстрых темпов работы в атмосфере позитивного стресса «низкого напряжения». Это дает возможность сосредоточиться на поставленной цели и придает жизни ритмичный пульс. Но иногда перед принятием решения начинаешь и вправду сомневаться в собственных возможностях. Это чувство проявляется особенно явно, когда стоишь на вершине горнолыжного спуска –и не решаешься съехать вниз. В таких случаях, я использую особую «мантру», которая мне помогает: «Да поезжайте же, Хеденстед, черт возьми». Это почти всегда помогает.
Свои мечты нужно осуществлять
Женщины должны поддерживать женщин
Мы, женщины, должны помнить о том, что мы сами создаем свою культуру. Мы в ответе за те сигналы, которые подаем окружающим. Поэтому мы должны прекратить распространять негативные отзывы о других женщинах и вместо этого начать их поддерживать. Мы часто делаем друг другу комплименты по поводу внешности или обновок. Но вы когда-нибудь слышали, как один мужчина сказал другому: «Какая у тебя прекрасная стрижка!». Гораздо чаще можно услышать: «Какой прекрасный отчет ты вчера представил!»
Душевная щедрость всегда себя оправдывает
2 лицевые -8 изнаночных
Я часто повторяю про себя выражение «Всех не завоюешь». Сколько бы мы ни работали, мы не сможем убедить всех поголовно. Я с самого начала совершенно спокойно рассчитываю на то, что лишь две из десяти попыток будут по-настоящему удачными: участвую ли я в соревнованиях по бегу с препятствиями, или делаю презентацию новой идеи. Поэтому я не очень огорчаюсь в случае неудачи. В то же время я всегда стараюсь радоваться заранее! Может быть, мой проект не увенчается успехом, но у меня, по крайней мере, останутся приятные воспоминания от работы над ним. Моей самой «веселой» неудачей была работа по созданию культурного центра в моем родном городе. Из этого ничего не получилось, но ах, как нам было весело, пока мы работали над проектом! Я встретила так много интересных людей, контакты с которыми потом пригодились мне в быту и на работе.
Всех не завоюешь
.
Прислушайтесь к внутренним сигналам
Для успеха ваших начинаний решающее значение имеет ваша внутренняя заинтересованность –способность действовать сфокусировано и увлеченно. Проявляйте фантазию! Это возможно только в тех случаях, когда вы «нутром чувствуете», что дело вам по душе. Подумайте, что вызывает у вас радость? Теперь я всегда внимательно прислушиваюсь к своим внутренним сигналам, потому что они для меня важнее, чем вся книжная премудрость, какая только есть на свете. А когда я довольна и счастлива, я могу передать это другим.
Нести людям радость –моя главная жизненная задача
PS. Для шведских женщин, добившихся успеха, характерно то, что они не ждут, пока им что-либо предложат. Они сами проявляют активность, когда это им подходит, прежде всего, руководствуясь собственной интуицией, а не предписаниями казенных формуляров. У них есть огромное желание добиться успеха, и характер у них довольно упрямый. Образование не так важно, как страстная увлеченность своим делом и подлинная заинтересованность в нем. При это стоит рассматривать работу как свое хобби, а не только как профессиональную деятельность, -иначе можно быстро выбиться из сил. Почти для всех этих женщин важна их семейная жизнь. Их мужья часто берут на себя большую долю ответственности за дом и семью.
